Quante volte hai sentito parlare di landing page negli ultimi tempi?
Da quello che si sente in giro, sembra sia la soluzione ad ogni problema di marketing. Ma è davvero così?
Te lo dirò in questo articolo in cui vedremo:
- Le diverse tipologie di Landing Page
- La struttura della Landing Page
- La Thank You Page (Cos’è e come usarla al meglio).
Prima di cominciare voglio anticiparti che leggendo l’articolo, riceverai una sorpresa fondamentale per il tuo business. 😉
Pronti? Via!
Diverse tipologie di landing page
“Ma come?” starai pensando, “Ci sono diversi tipi di landing page? E a che servono?”
Ebbene sì, una landing page, letteralmente, è una pagina di atterraggio.
È, quindi, semplicemente una pagina web, con determinati contenuti, su cui facciamo arrivare il nostro pubblico.
Qual è allora la caratteristica che contraddistingue una landing page da una qualsiasi altra pagina di un sito web?
A differenze delle pagine di un sito, che possono avere diversi rimandi ad altre pagine del sito stesso o a siti di terze parti, quando un utente atterra su una landing page può compiere una sola azione.
Non ha vie di uscita!
Facciamo un rapido esempio.
Immagina di arrivare sulla pagina web della tua pizzeria preferita, in cui ti viene chiesto di compilare un brevissimo form per avere in cambio un codice sconto dal valore di 5€.
Non puoi fare nient’altro in quella pagina: non c’è il menù di navigazione che ti permetterebbe di visitare altre pagine del sito, non ci sono i link ai social della pizzeria e non c’è nemmeno la lista delle pizze che potresti scegliere.
L’unico obiettivo di quella pagina è ottenere i tuoi dati (solitamente nome e indirizzo e-mail) in cambio di un regalo sicuramente gradito.
Questi dati, se usati in modo opportuno, serviranno per inserirti in una lista di e-mail che il proprietario della pizzeria (o chi per lui) userà per inviare dei messaggi a chi ne fa parte.
Questi messaggi avranno lo scopo di farti tornare più e più volte nella pizzeria. Potranno essere aggiornamenti sugli eventi in pizzeria, novità o altri codici sconto.
Da un solo indirizzo e-mail ottenuto, la pizzeria può guadagnare un cliente fedele che, durante l’anno, spenderà diversi soldi, portando anche amici e familiari.
Capisci quindi quanto è importante non distrarre l’utente dall’obiettivo principale della landing page?
LA SQUEEZE PAGE
Con questo esempio, abbiamo visto anche una delle tipologie di landing page, ovvero la Squeeze Page.
Questa si può adattare a diversi tipi di attività e oltre ai codici sconto, puoi usare tantissime altre cose da dare in cambio agli utenti in cambio della loro mail.
I LEAD MAGNET
Questi “premi”, che servono per attrarre gli utenti, e che possiamo quindi chiamare lead magnet, devono avere caratteristiche ben precise:
- Focalizzarsi su un particolare risultato o aspetto
- Deve dare valore nei primi 5 minuti
- Deve creare fiducia e relazione (può essere usato per preparare a una vendita)
- Deve essere facile da comprendere e utilizzare.
Immagino che a questo punto ti interessi sapere quali altri tipi di lead magnet si possono utilizzare, ma non è questa la sede adatta.
Se l’argomento ti interessa, puoi approfondirlo in questo articolo.
LA TRASFORMAZIONE DEL PUBBLICO
L’obiettivo finale delle Squeeze Page è quello di generare contatti e, più precisamente, di trasformare il traffico che passa dalla pagina da pubblico che non si possiede a pubblico che si possiede.
Una volta avvenuta questa trasformazione, tu avrai a disposizione una mailing list ben nutrita, di centinaia di contatti magari.
Grazie ad un’accurata strategia di e-mail marketing, potrai far diventare questi contatti tuoi clienti.
È molto più semplice che quest’ultima trasformazione avvenga quando una persona si è fidata di te, lasciandoti la propria e-mail e ricevendo qualcosa in cambio.
LA SALES PAGE
E qui entra in gioco un’altra tipologia di landing page, ovvero la pagina di vendita altrimenti detta Sales Page.
L’utente che atterra su questa pagina generalmente è “caldo”: sa chi sei, ha già ricevuto i tuoi contenuti e adesso ti sta dimostrando di nuovo fiducia.
Sta visualizzando la tua pagina di vendita e sta quindi pensando che potrebbe acquistare il tuo prodotto o servizio.
Con questo tipo di pagine puoi vendere:
- Singoli prodotti fisici
- Bundle di più prodotti fisici
- Info-prodotti digitali
- Biglietti per qualsiasi tipo di evento
- Abbonamenti
- Prodotti digitali
- Pacchetti vacanze
- Consulenze
… e tantissime altre cose.
Il problema è che non esiste un singolo modello di landing page da adattare a ciò che si vende.
Deve essere realizzata una landing page specifica di volta in volta, a seconda delle caratteristiche di ciò che si propone, della propria brand identity, del proprio stile di comunicazione e del pubblico a cui ci si rivolge.
Esistono tuttavia delle linee guida che si possono seguire e le vedremo insieme tra poco.
Concludendo questo paragrafo voglio essere sicuro che tu abbia capito che possono esserci tantissimi diversi tipi di landing page.
Possiamo chiamare landing page ogni pagina web che si prefigge l’obiettivo di far compiere un’unica azione all’utente, che sia compilare un form, completare un acquisto, premere un determinato pulsante, guardare un video, far partire una telefonata ecc.
Ma adesso andiamo avanti e vediamo come deve essere strutturata una landing page.
La struttura della landing page
Non vedi l’ora di scoprire cosa deve sempre avere una landing page per riuscire a convertire il traffico?
Porta pazienza ancora un attimo!
Prima devo fare una premessa obbligatoria.
Come già detto, esistono tantissimi tipi diversi di landing page e sarebbe impossibile darti le linee guida di tutte le tipologie in questo articolo.
Ci concentreremo quindi sulla pagina di vendita di un prodotto o servizio.
Cominciamo? Let’s go!
LA HERO
La prima sezione di una landing page, chiamata “above the fold” o anche “hero” (come preferisco chiamarla anche io) è sicuramente la più importante.
Perché lo è?
Semplice perché già al primo scroll che bisogna fare per vedere il resto della pagina, tu perdi già il 50% delle visite in media.
Hai letto bene! In genere, la metà delle persone che arrivano su un sito escono subito, senza neanche approfondire un minimo.
Ecco perché la prima sezione è fondamentale.
Deve riuscire subito ad attrarre l’utente, a farlo interessare a quello che proponi, in modo che vada avanti nella lettura.
Come farlo?
Con un bel titolo e un’immagine o un video accattivante!
“Ma che ci devo scrivere nel titolo?”
Un attimo di pazienza, ci sto arrivando.
Il modo migliore per suscitare l’interesse non è puntare dritti alla soluzione, ma passare prima dal problema di chi vedrà la landing page.
Risolvere il problema del prospect
Vuoi un esempio? Ok, te lo concedo.
Mettiamo che tu debba realizzare la landing page per vendere delle cuffiette bluetooth super tecnologiche.
Come fare a competere con i giganti della mela senza abbassare al minimo il prezzo?
Cercando di risolvere i problemi di chi utilizza ogni giorno quel tipo di cuffie.
Un possibile titolo, quindi, potrebbe essere:
“Stanco di fili che si attorcigliano o di cuffie che ti cadono dalle orecchie? Vorresti una soluzione definitiva? Sono arrivate le nuove Super Pods!”
In questo modo, la persona che legge si immedesima subito con il problema, è catturato dalla frase ed è spinto a indagare di più sul prodotto.
In più facendo una domanda retorica, anzi tre, hai spinto il tuo potenziale cliente a pensare per ben 3 volte “SÌ”.
Questo spinge inconsciamente la persona a essere ben disposta verso ciò che hai da dirgli.
Questo è un trucchetto psicologico molto che i più abili venditori usano da sempre.
Subito dopo questa frase potresti inserire un breve elenco puntato di 3 punti in cui illustri i 3 principali vantaggi di avere le “Super Pods”.
A seguire va sicuramente inserita una CTA (Call To Action o Chiamata all’azione). Un pulsante che il tuo possibile compratore deve cliccare.
“Un pulsante d’acquisto?”
Non per forza!
Se si tratta di un prodotto molto costoso, invece di partire subito con “Acquista Ora”, la soluzione migliore potrebbe essere un pulsante con scritto “Scopri di più”.
È molto raro, infatti, che una persona spenda una cifra importante senza prima informarsi ulteriormente.
Ecco perché potrebbe essere più utile inserire una CTA che porta alla seconda sezione del sito, di cui parleremo tra poco.
Prima finiamo di parlare della HERO con l’immagine correlata.
Un ultimo aspetto importante della hero
Oltre a titolo, elenco puntato e CTA, va inserita un’immagine che attiri subito l’attenzione.
Se stai già pensando a una bella foto del prodotto in primo piano, non ci siamo.
Siamo esseri umani e quello che ci attira di più sono gli altri esseri umani.
Ecco perché la foto ideale, in questo caso, sarebbe il viso di una persona, magari ripresa di profilo, con indosso le nostre fantastiche cuffiette.
Questo creerà subito empatia con chi guarda l’immagine e servirà anche a molto di più.
Il nostro compratore immedesimandosi con la persona che indossa le cuffie nella foto, vorrà averle per sé.
Prova a rivolgere lo sguardo della persona ritratta in foto verso il titolo o la CTA. Tutti noi siamo, inconsciamente portati a seguire lo sguardo delle altre persone.
Per questo motivo il nostro utente sarà spinto a leggere ciò verso cui è rivolto lo sguardo della foto.
Pensavi che bastasse scrivere quanto sono fighe le cuffie e mettere un’immagine a caso per vendere come se non ci fosse un domani, eh?
Cominci a capire, adesso, quanto siano importanti i dettagli e le piccole cose per aumentare le conversioni di una pagina?
Bene, adesso cercherò di essere un po’ più rapido con le spiegazioni.
Passiamo alla seconda sezione.
LA SOLUZIONE
Adesso che hai catturato l’interesse del compratore, è arrivato il momento di dargli maggiori dettagli.
Ti consiglio, però, di cominciare con una breve introduzione che enfatizzi ancora di più il problema che hai accennato nella tua HERO.
Questo ti aiuterà a spiegare, subito dopo e in maniera più approfondita, “perché” qualcuno dovrebbe comprare le tue cuffie.
Ricordati di applicare sempre la “Golden Rule” di Simon Sinek.
In questa regola, diventata famosa grazie a un Ted Talk, oltre che al suo libro “Start with Why”, Sinek spiega come sia importante partire dal “perché” invece che dal “cosa”.
Quando Apple o Nike vendono i loro prodotti non partono mai dalle specifiche tecniche, ma dal “motivo” che li ha spinti a creare quei prodotti.
“Think different” è molto più potente di “64 gb di memoria, fotocamera da 5 megapixel”.
Cerca, quindi, di spiegare perché è nato il tuo prodotto o servizio, dopodiché passa al come hai fatto a svilupparlo, e solo alla fine spiega cosa hai tirato fuori.
Se vuoi approfondire la potenza di questi passaggi, ti consiglio di guardare il Ted Talk di Simon Sinek cliccando qui.
Bene, adesso il tuo potenziale cliente è interessato a quanto proponi, ma c’è ancora una leva da azionare.
IL DESIDERIO
Questa è una delle parti che preferisco, perché entrano in gioco i bias cognitivi e “le armi della persuasione” messe in evidenza dallo psicologo Robert Cialdini più di 60 anni fa, ma ancora validissime.
Uno dei metodi più classici per stuzzicare il desiderio sono le recensioni.
Non servono solamente a capire se il prodotto è buono o meno. Quando si hanno tante recensioni positive, scatta la “riprova sociale”.
Essendo l’uomo un animale sociale è spinto a fare quello che fa la massa.
Ecco perché se vediamo che già più di 387 persone hanno acquistato e recensito positivamente delle super cuffiette, vorremo averle anche noi.
Ma non invertiamo le parti: noi le cuffiette dobbiamo venderle, non comprarle.
Vediamo allora degli altri trigger (leve) psicologici da utilizzare per aumentare le conversioni.
Passiamo ancora dai più noti “scarsità e urgenza”. Funzionano sempre.
Il bello dei bias cognitivi è che agiscono inconsciamente, anche se già li conosciamo.
Mettere in risalto che sono rimaste “solo 5 Super Pods disponibili”, o dire che “l’offerta è valida solo oggi”, può avere degli effetti che non ti aspetteresti.
Booking usa da sempre queste leve psicologiche. Se ti va di approfondire puoi leggere quest’altro mio articolo.
L’AZIONE
È fatta: l’utente ha visto tutto, gli piacciono le tue cuffiette, ha l’ansia a mille perché l’offerta sta per scadere e ne è rimasto solo un paio.
È pronto a cliccare su “Acquista Ora!”.
Ma non è ancora finita.
Il nostro eroe potrebbe decidere di abbandonare l’acquisto durante il pagamento.
Bisogna stare attenti alla pagina di checkout: deve essere il più pulita e lineare possibile!
Nel form di pagamento e spedizione chiedi solo le informazioni necessarie. Più campi ci sono in un form, più è alta la probabilità che non venga completato.
Tutto ciò che è superfluo, quindi, va eliminato e questo vale non solo per le landing page, ma anche per gli e-commerce, ad esempio.
Nascondi header e footer, pulsanti social e tutto quello che potrebbe distrarre o portare fuori dal sito l’acquirente.
Infine, fai sentire i tuoi clienti al sicuro.
Se vendi qualcosa online, durante il checkout non possono mancare elementi di trust, come i badge per i pagamenti sicuri con carte di credito o la garanzia “soddisfatti o rimborsati”.
Quest’ultima funziona sempre, e anche se può sembrarti che i più furbetti possano approfittare del rimborso, statisticamente questa possibilità è molto bassa.
Perché ti chiederai.
Per il principio di “impegno e coerenza”.
Quando una persona effettua un ordine online, subito dopo il pagamento, il suo cervello cerca di giustificare quell’acquisto con una serie di pensieri.
Chiedendo il rimborso, il cliente dovrebbe ammettere a se stesso che si è sbagliato e, inconsciamente, nessuno vuole una cosa del genere.
È tutto, è stato un piacere e alla prossima!
No, scherzo.
Ovviamente si potrebbe parlare ancora tanto della struttura della landing page, ma queste sono le informazioni fondamentali che ti servono.
Un veloce riassunto prima di proseguire
- Hero con accenno al problema e soluzione.
- Elenco puntato con i vantaggi, foto e call to action.
- Seconda sezione che amplifica e il problema e approfondisce i dettagli sulla soluzione. Spiega meglio che puoi il perché si dovrebbe acquistare il prodotto, e solo dopo passa alle caratteristiche tecniche.
- Trigger psicologici relativi a riprova sociale, scarsità e urgenza.
- Azione e Checkout il più semplice possibile, con elementi di fiducia.
Ti lascio come sempre con un tip.
In una landing page, dopo la sezione dedicata alla “Call to action”, aggiungi delle altre recensioni.
Quando una persona non è convinta e supera la sezione della CTA, gli serve un aiutino e non c’è niente di meglio del parere degli altri per dargli quella spinta che lo porterà a convertire.
La Thank You Page: cos’è e come sfruttarla
Fantastico! La persona atterrata nella tua landing page ha trovato tutto interessante e ha deciso di darti la sua fiducia!!
E adesso?
Cosa succede dopo che una persona ha compilato un form di contatto o ha effettuato un acquisto?
Nella maggior parte dei casi, nulla, purtroppo.
Tutto quello che interessa ai business di oggi è il primo acquisto, o la prima conversione, e fanno di tutto per averne il più possibile.
Ma ci sono delle cose fondamentali che si possono fare a questo punto e si possono anche fare in successione.
La prima è: far aumentare il carrello medio.
Non saresti molto più contento se un utente spendesse più soldi? Immagino di sì e allora perché non farglielo fare?
Magari non vuoi essere insistente, ma ti stai sbagliando.
Il momento della conversione è quello di massima fiducia tra cliente e fornitore, e bisogna sfruttarlo al massimo.
Subito dopo il pagamento, quindi, potresti offrire un prodotto diverso, in offerta, da aggiungere all’ordine con un solo click.
Oppure potresti offrire un altro prodotto identico con una percentuale di sconto.
Vendi un unico prodotto e l’utente non avrebbe interesse a comprarne due? Trova un partner che venda qualcosa di affine e proponigli un accordo. Non è detto che tu debba vendere solo prodotti tuoi!
“E se non vendo nulla? Devo solo farmi lasciare il contatto”.
Sorprendere il cliente e alzare il carrello medio
In questo caso la situazione è ancora più semplice: devi sorprendere chiunque ti abbia appena lasciato i suoi dati. Letteralmente.
ATTENZIONE: ho detto che è semplice, non facile.
Fagli una bella sorpresa, un regalo semplice, ma che potrebbe essergli d’aiuto.
Un pdf con delle informazioni importanti, una video-lezione gratuita o qualsiasi altra cosa possa interessare al tuo utente.
Hai già offerto un lead magnet? Ottimo, alza la posta in gioco, regala sempre qualcosa in più.
A tutti piace ricevere dei regali.
Vuoi sfruttare ancora meglio questo momento?
Magari hai creato una landing page per raccogliere contatti, ma il tuo obiettivo è vendere qualcosa di molto costoso.
Fantastico! Prova a vincere la resistenza all’acquisto dei tuoi clienti subito dopo che ti hanno lasciato i loro dati.
Come già detto, questo è il momento di massima fiducia, quindi potresti convincerli subito a comprare qualcosa. Magari non il tuo prodotto di punta però, perché è troppo caro.
Prova con qualcosa di più economico, e se non hai nulla del genere, indovina… basta trovare un buon partner che ha il prodotto giusto!
Perché è importante vendere qualcosa dal costo basso in questa fase?
Perché è molto più semplice far riconvertire una persona che ha già acquistato da te!
Se un utente ti ha dato dei soldi in cambio di un prodotto o servizio e si è trovato bene, sarà molto più ben disposto a dartene ancora per qualcosa che vale di più.
Non puoi vendere nulla e non hai nessun regalo da dare? Allora semplicemente ringrazia il tuo utente.
Ma fallo in un modo speciale!
Sei il proprietario? Mettici la faccia: scrivi un messaggio di tuo pugno o registra un breve video di ringraziamento.
Non sei il proprietario? Scrivi un messaggio a nome suo o fagli un video.
Gli utenti si sentiranno sicuramente lusingati dall’essere ringraziati dal CEO di un’azienda.
E adesso che siamo arrivati fino a qui?
Visto in quanti modi possiamo sfruttare la pagina in cui atterrano i tuoi utenti dopo aver portato a termine ciò che gli hai chiesto di fare?
MA NON È FINITA QUI.
Il post-vendita è vitale per una qualsiasi attività.
Se continui a portare dentro clienti e contatti, ma poi non fai nulla per farli restare o per farli comprare più volte da te, c’è qualcosa di grosso che non va.
Offri sempre del valore ai tuoi contatti, fallo tramite mail, ma mandandogli qualcosa che può essergli utile, non la solita, fredda newsletter.
Prenditi cura di loro e portali a essere ancora dei tuoi clienti, e ancora e poi di nuovo.
È stato calcolato che, in media, è 7 volte meno costoso riconvertire qualcuno che è già stato tuo cliente, piuttosto che trovare un nuovo compratore.
Anche solo questo dato non è sbalorditivo? Pensa a quanti soldi in pubblicità risparmiati.
Hai fatto una campagna di lead generation e devi vendere qualcosa?
RICONTATTA SUBITO LA PERSONA CHE TI HA LASCIATO I SUOI DATI O POTRESTI PERDERLA PER SEMPRE.
Non scherzo.
Più tempo lasci passare dal momento del secondo contatto, più è alta la possibilità che quel contatto non ne voglia più sapere di te.
Ricontattare i lead nei minuti successivi alla compilazione del form ti porterà dei tassi di conversione altissimi.
In definitiva possiamo riassumere tutto in queste 5 regole:
- Sorprendi i tuoi contatti
- Falli sentire importanti
- Offri loro contenuti di valore, soluzioni a possibili problemi
- Ringrazia sempre, mettendoci la faccia
- Non farli aspettare o si dimenticheranno di te.
Da 1 a 5 stelle
Come ciliegina sulla torta di tutto questo, dovresti organizzare un ottimo servizio clienti!
I problemi, si sa, possono capitare. Ma se un tuo cliente ha un problema con quanto da te offerto, rischi di perderlo solo se non fai di tutto per risolvere quel problema.
ATTENZIONE: non ho detto che rischi di perderlo solo se non gli risolvi il problema, ma solo se non fai di tutto per risolverlo.
Questo vuol dire che non è fondamentale riparare in qualche modo, se non lo si può fare.
La cosa veramente importante è offrire il proprio aiuto, fare di tutto per assistere il cliente e dimostrargli che hai fatto il possibile.
Ho visto diverse volte clienti scontenti che, dopo essere stati ricontattati dal servizio clienti, hanno modificato le loro recensioni da 1 a 4 o 5 stelle.
Finalmente il bonus
Bene, arrivati a questo punto hai già letto circa 3.400 parole e sono davvero felice che tu sia arrivato fin qui!
Per questo voglio ringraziarti in un modo speciale.
Ricordi? All’inizio ti avevo detto che ci sarebbe stata una sorpresa.
Eccola qui:
Voglio offrirti la possibilità di avere una consulenza gratuita sulla tua landing page o sul tuo sito online!
Su questo sito ricevo decine di visite ogni giorno e non mi basterebbero 24 ore al giorno per offrire una consulenza a tutti, anche se mi piacerebbe molto!
Per questo ti chiedo di inviarmi una mail con il link del tuo sito e, se il tuo progetto presenta notevoli problemi che posso aiutarti a risolvere, ti ricontatterò sicuramente per illustrarteli.
In caso contrario, vorrà dire che va tutto bene 😊 e al massimo ti invierò qualche piccolo suggerimento via mail.
Adesso è veramente tutto!
Grazie ancora per essere arrivato fino alla fine di questo lunghissimo articolo, spero tu l’abbia trovato utile.
In questo caso mi farebbe davvero piacere ricevere un tuo MI PIACE o un commento con il tuo parere.
Ci leggiamo alla prossima!
